Richtig feilschen und handeln lernen

Wie feilscht man erfolgreich? Man braucht ein gutes Mundwerk für die richtige Dosierung der sprachlich gewählten Worte, denn das Handeln ist eine hoch karätige Kunst der zwischenmenschlichen Kommunikation. Man braucht eine Portion Selbstbewusstsein, damit man sich traut, den Preis herunterzuhandeln. Man braucht Charme und Stil, Charisma und Ausstrahlung, damit man sympathisch genug rüberkommt und einen guten Preis aushandeln kann. Und man benötigt Feingefühl, damit man keine unverschämt niedrigen Preise verlangt. Verhandlungsgeschick ist Profisache. Wir bekommen Waren günstiger, wenn wir sympathisch wirken, lächeln, einen niedrigeren Preis erfragen und uns dann mit dem Verkäufer in einer Art Flirt-Gespräch wiederfinden. So entstehen auch lose Kontakte, denn man lernt sich kennen und erinnert sich das nächste Mal an den Kunden.

Viele Leute feilschen auf Märkten und Flohmärkten, weil dies hier zum guten Ton gehört. Beim Feilschen kommen die Leute verbal ins Gespräch. Man kommt sich näher, unterhält sich miteinander, Sympathien werden ausgetauscht, und oft flirtet man auch so intensiv miteinander, dass der obligatorische Kaffee danach nicht fehlt. Besonders die Südländer feilschen auf Teufel komm raus und sind beleidigt, mindestens enttäuscht, wenn ein kühler, sachlich-kompakter Kopf eine Ware zum Normalpreis kauft und wieder weggeht. Hier ist kein ordentliches Gespräch zu Stande gekommen, und das nervt einen Südländer. Heute rücken die Menschen aber sozial und gesellschaftlich gesehen so eng zusammen, dass wir uns alle den gleichen Stil, die gleichen Angewohnheiten, und somit auch das gleiche Handeln, Kaufen und Verkaufen angewöhnen. Und so feilscht man heute selbst in den heissesten Ländern nur noch selten, weil wir von den sozialen Medien virtuell so geprägt sind, dass wir niemandem mehr zu nahe treten, ohne eine Me-To Debatte auszulösen, denn die grosse Distanz gehört heute zum guten Ton in der Gesellschaft.

Nicht alle Menschen halten sich an die nötige Distanz, manche feilschen unverschämt frech. Waren, die bereits mit satten Rabatten winken, könnten durch das richtige Feilschen noch billiger werden, was wir am folgenden Beispiel sehen können. Eine junge Frau kommt in ein Lederwarengeschäft und möchte einen Mantel kaufen, der ihr ein wenig zu teuer ist. Der Ledermantel ist bereits reduziert, aber der Verkäufer macht einen seriösen und freundlichen Eindruck. Die junge Frau beginnt ein kleines Gespräch mit dem Verkäufer, den sogenannten Smalltalk. Sie hält den Mantel in der Hand, bewundert ihn und sagt, dass sie nur ein begrenztes Budget für den Mantel zur Verfügung hat. Dann fragt sie den Verkäufer, was er für sie tun kann. Sie schweigt, bis der Verkäufer den ohnehin reduzierten Mantel noch etwas billiger hergibt.

Lieber Besucher, fragen Sie, was der Verkäufer für Sie tun kann, schweigen Sie im richtigen Moment, zwinkern Sie gekonnt mit den Wimpern, denn es kommt auch auf den Augenaufschlag, den verführerischen Blick an, stellen Sie beim Feilschen offene Fragen, himmeln Sie das Verkaufspersonal dezent an, machen Sie Komplimente über die Qualität der Ware und warten Sie ab, was der Verkäufer sagt.

Offene Fragen lassen viele Antworten zu, sodass der Verkäufer nicht an das Ja oder Nein denkt, sondern an eine Antwort, die er auf die offene Frage hin geben könnte. Sie sehen, wenn Sie gut verhandeln, erfolgreich feilschen, dann bekommen Sie den gewünschten Rabatt. Das Geschlecht spielt zwar auch eine Rolle, und es ist immer hilfreich, wenn man charmante Gespräche führen kann, aber ausschlaggebend für den Rabatt ist eine diskrete und unaufdringliche Preisverhandlung. Direkt nach dem Preisnachlass zu fragen ist, als ob man mit der Tür ins Haus fällt und den Türstock versehentlich gleich mitnimmt.

Verkäufer lernen, dass sie bei Anfragen nach Preisnachlässen grundsätzlich nein sagen, sie lernen aber kaum, wie sie auf offene Gespräche mit versteckten Preisverhandlungen reagieren sollen, und sie lernen fast nie, wie sie auf das Schweigen im richtigen Moment reagieren können.